Chưa bao giờ mà lòng tin của khách hàng lại “sa sút” nghiêm trọng đối với những người hành nghề (MG-BĐS) trong thời gian vừa qua. Chính từ hoạt động “bát nháo” của của một “bộ phận” không nhỏ khiến những người hành nghề MG hiện nay đang đẩy khách hàng ra xa hơn.
Như chúng ta đã biết: Nghề môi giới bất động sản là mấu chốt của sự phát triển của thị trường bất động sản lành mạnh, đó cũng là cầu nối trung gian quan trọng giữa người bán (Sellers) và người mua (Buyers). Để sản phẩm của thị trường được “lưu thông” nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên đối với những gì đang diễn ra qua hoạt động của nghề môi giới BĐS như hiện nay thì chưa đáp ứng được câu chuyện cung, cầu của thị trường.
Điều đáng nói đến là trong giai đoạn thị trường BĐS đang khó khăn như hiện nay, thì việc lấy lại lòng tin cảu khách hàng là điều rất cần thiết. Nhưng hiện đang còn đó, một “bộ phận” không nhỏ những nhà môi giới BĐS do kiến thức chuyên môn kém và muốn kiếm tiền nhanh đang đi ngược lại xu hướng phát triển chuyên nghiệp của nghề môi giới BĐS hiện nay.
Lòng tin của những khách hàng vẫn đang bị thử thách. Còn đó rất nhiều những “hạt sạn” vẫn đang tiếp tục làm ăn kiểu thiếu nghiêm túc với nghề môi giới BĐS. Chúng ta dễ dàng nhận ra những người hành nghề BĐS theo kiểu “ăn xổi” vẫn đang gây ảnh hưởng rất lớn tới việc khôi phục lòng tin của khách hàng. Qua bài viết này, Tuấn 123 muốn chia sẻ xu hướng làm việc “5 không” và cũng là 5 điều tối kỵ của người hành nghề môi giới bất động sản mà phần lớn những người hành nghề BĐS hiện nay đang vướng phải.
5 điều tối kỵ của môi giới bất động sản trong kinh doanh
1/ Không có sản phẩm
Mấu chốt dẫn đến thành công của nghề môi giới BĐS chính từ sản phẩm. Hầu hết, các Brokers hoạt động trong lĩnh vực BĐS tại nước ngoài thì thời gian đi tìm sản phẩm chiếm hết 2/3 thời gian trong 1 tháng. Nói nôm na là một tháng thì có 30 ngày thì họ dành 20 ngày cho việc đi tìm sản phẩm và phải là những sản phẩm có thể bán được trên thị trường, giá phải rẻ hơn thị trường từ 10- 15 %.
Để có được một sản phẩm chất lượng như mong muốn, đòi hỏi người làm môi giới phải có rất nhiều kỹ năng để thẩm định và đàm phán, thuyết phục, phân tích thị trường với người bán nhà. Đó là cả một quá trình “khổ học” thì mới mong có được hợp đồng môi giới với chủ nhà. Uy tín cá nhân cũng là một phần không thể thiếu của một người hành nghề chuyên nghiệp. Nghề môi giới BĐS khi có sản phẩm “hot” và nhiều “hàng” thì cầm chắc đến 60 % sự thành công trong hoạt động kinh doanh.
Hầu hết, những người làm môi giới BĐS tại Việt Nam hiện nay rất thụ động trong việc truy tìm những sản phẩm bán lẻ tiềm năng. Họ chỉ tích cực khi có khách hàng người mua hoặc người thuê yêu cầu. Chúng ta thử hình dung một cách là: Một tiệm tạp hóa mà chỉ lèo tèo có vài sản phẩm thì tiệm tạp hóa đó sẽ ra sao?
Để thu thập nguồn dữ liệu khách hàng tiềm năng thì họ sẽ sẵn sàng đăng quảng cáo những sản phẩm hấp dẫn, giá rẻ, vị trí tuyệt vời. Nhưng thật sự là những sản phẩm này là “ảo” không có thật. Đây là những “chiêu” thường thấy nhiều nhất hiện nay.
2/ Không bán đúng giá
Điều tối kỵ của người hành nghề BĐS là “kê giá ăn chênh lệch”. Bản chất của nghề môi giới là nghề “phục vụ” và được hưởng những thù lao từ chính tiền hoa hồng trong hợp đồng môi giớ BĐS theo luật định với người bán. Chính vì vậy, việc kê giá ăn chênh lệch sản phẩm thì chúng ta phải hiểu rằng; chúng ta đang tự lấy dây “thắt cổ” mình.
Tệ hại hơn nữa, việc kê giá, sản phẩm sẽ khiến giá bị đẩy lên cao như vậy sẽ gây ảnh hưởng chung đến giá trị thật của thị trường BĐS. Bạn nên nhớ, sự hiểu biết của những khách hàng hiện nay khác xa so với sự hiểu biết của khách hàng 15 năm về trước. Họ đủ tỉnh táo để hiểu ra ngay những nhà môi giới “trời ơi” kiểu này.
Hiện nay, quyền lực đang nằm trong tay của người những mua nhà và tương lai cũng vậy. Việc kê giá ăn chênh lệch chỉ làm cho những khách hàng đó mất niềm tin vào người hành nghề môi giới, từ đó mất luôn khách hàng. Khi người mua hoặc thuê BĐS phát hiện ra giá trị thật của sản phẩm đã bị nhà môi giới “phù phép”.
Khi thị trường nổi “bong bóng” như năm 2007- 2008 thì quyền lực sẽ nằm trong tay của người bán. Nhưng khi thị trường BĐS đang “chìm sâu” vào khủng hoảng như hiện nay, thì việc kê giá ăn chênh lệch không còn phù hợp và sẽ gây khó khăn hơn cho việc bán hàng của nhà môi giới.
Điều quan trọng hơn đó là lòng tin của khách hàng lại càng giảm sút hơn nữa. Việc nâng giá là hành động không phù hợp trong môi trường kinh doanh BĐS minh bạch và chuyên nghiệp. Bạn đừng tự làm khó mình khi mà thị trường BĐS vẫn đang khó khăn như hiện nay.
3/ Không kiến thức chuyên môn
Chính tâm lý chụp giựt do sự phát triển “nóng” của thị trường BĐS trong những năm mà BĐS nổi sóng đã hình thành lên tâm lý: Môi giới BĐS thì có gì đâu mà phải học và không cần học vẫn kiếm được cả khối tiền ?! Đến khi thị trường BĐS rơi vào bế tắc, những người môi giới mới nhận ra “tại sao tôi phải bỏ nghề?”.
Mấu chốt dẫn đến sự thành công của nghề môi giới là kiến thức chuyên ngành và các kỹ năng chuyên môn phải thực sự vững chắc. Vốn sống và kinh nghiệm là những điều kiện không thể thiếu của người hành nghề môi giới BĐS. Vừa qua, dự thảo của Luật kinh doanh BĐS do Bộ Xây dựng soạn thảo có nêu vấn đề: những người hành nghề môi giới phải tốt nghiệp đại học và phải có thẻ hành nghề mới được hành nghề môi giới BĐS.
Như vậy, chúng ta cũng đã rõ được người hành nghề môi giới trong giai đoạn hiện nay và tương lai. Ngoài trình độ học vấn người môi giới còn phải được đào tạo ở những môi trường chuyên nghiệp, bài bản để có được những kiến thức chuyên môn lành nghề mới có được hy vọng trụ được với nghề. Quy luật đào thải của thị trường BĐS chưa bao giờ rõ nét như hiện nay dành cho những người hành nghề môi giới BĐS.
4/ Không nắm bắt nhu cầu khách hàng
Một vài câu hỏi ngắn qua điện thoại với người mua hoặc người muốn thuê. Không gặp gỡ được khách hàng trực tiếp trước khi thực hiện quy trình trước, trong và sau khi xem nhà là lý do mà người môi giới đang làm mất thời gian, tiền bạc và sức khỏe của mình cũng như của khách hàng. Và đó cũng là lý do chính ngày càng có nhiều người hành nghề môi giới bỏ nghề vì không giao dịch thành công.
Hầu hết, những người hành nghề môi giới BĐS hiện nay thường xem nhẹ những yếu tố như: nắm bắt nhu cầu của khách hàng trước khi xem nhà. Còn có nhiều nguyên nhân, nhưng nguyên nhân chính đó là thiếu sản phẩm và thiếu các kỹ năng chuyên môn để tiếp cận được với khách hàng… Và kết quả giao dịch đó là không thành công.
Thử so sánh, các Brokers nước ngoài dẫn xem 2 đến 3 căn nhà là có thể giao dịch được 1. Còn các nhà môi giới BĐS hiện nay dẫn cho khách hàng xem rất nhiều nhà nhưng lại nhận được cái lắc đầu ngao ngán của người mua hoặc người thuê nhà.
Nói một cách dễ hiểu hơn là nắm bắt nhu cầu khách hàng là yếu tố cực kỳ quan trọng để nâng cao sự uy tín cho nhà môi giới. Mà qua đó, còn thể hiện được sự chuyên nghiệp và tạo mối quan hệ lâu dài trong tương lai với khách hàng.
5/ Không PR thương hiệu cá nhân
Thử đặt ra câu hỏi: có bao nhiêu khách hàng còn nhớ đến bạn sau khi tiếp xúc? Bạn đã để lại được ấn tượng gì? Hay chỉ là những buổi gặp gỡ xã giao khi khách hàng có nhu cầu mua BĐS? Tệ hơn nữa là khi khách hàng không còn muốn gặp mặt bạn khi vừa bị bạn “giở chiêu” sau một cú giao dịch? Thật ra, để trả lời được những câu hỏi nêu ở trên, chính là nền tảng của một nhà môi giới BĐS thành công.
PR thương hiệu cá nhân đến từ hoạt động cố định của địa phương mà nhà môi giới đang hoạt động thông qua những hình ảnh, bài viết, tiếp xúc với khách hàng. Muốn thay đổi cách nhìn thiếu thiện cảm của khách hàng thì phải đòi hỏi có thời gian. Nghề BĐS là nghề nhận được nhiều kết quả từ quá trình làm việc lâu dài.
Để có một thị trường phát triển bền vững chắc và lành mạnh thì chính sự chuyên nghiệp và tử tế của những nhà môi giới mới BĐS mong “khôi phục” được lòng tin của những khách hàng và mang lại thu nhập cao cho người hành nghề môi giới BĐS.
P/s: Nguồn copy