Để trở thành nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, mỗi người cần tự trang bị cho mình những kỹ năng, kiến thức cần thiết. Dưới đây là gợi ý về những kỹ năng tối thiểu và những lưu ý quan trọng trong quá trình môi giới nhà đất.
Phân tích đối tượng khách hàng
Để tiếp cận được với khách hàng tiềm năng nhất trong ngành bất động sản, đầu tiên người môi giới cần nắm được chân dung khách hàng.
Hãy phân tích đối tượng khách hàng của bạn là ai, họ quan tâm đến vấn đề gì, sở thích như thế nào,… Từ đó có cách tiếp cận hiệu quả và nhanh chóng.
Sau khi tiếp cận được khách hàng tiềm năng, bạn hãy quan sát và nắm bắt tâm lý của họ, để có cách tư vấn, nói chuyện phù hợp và hiệu quả.
Phân tích thị trường
Thị trường bất động sản rất đa dạng, với nhiều loại hình khác nhau như đất nền, nhà phố, biệt thự, chung cư, nhà ở,… Nên phân tích thị trường là điều rất cần thiết để có thể chọn cho mình một loại hình phù hợp, có tiềm năng phát triển cao nhất.
Việc phân tích thị trường cũng sẽ định hướng được sản phẩm môi giới, khách hàng môi giới, quy trình bán. Từ đó giúp bạn có sự đầu tư chính xác, hiệu quả trong công việc.
Kỹ năng chào mời khách hàng
Muốn chào mời khách hàng nhanh chóng và hiệu quả, ngay từ đầu hãy xây dựng một chiến lược, kế hoạch chào mời khách hàng chính xác bằng cách: Tìm hiểu tâm lý, nhu cầu, mong muốn, nguyện vọng của mỗi khách hàng để linh hoạt trong lời mời chào.
Bên cạnh đó hãy học tập kỹ năng chào mời ngắn gọn, súc tích, và dễ hiểu. Tránh sử dụng nhiều từ ngữ chuyên ngành bất động sản, khiến khách hàng cảm thấy khó hiểu và khó chịu.
Kỹ năng tư vấn
Khách hàng quyết định mua hay không là nhờ vào sự lắng nghe và phân tích của bạn. Phần lớn những khách hàng mua bất động sản không mấy tự tin về khả năng tài chính của mình. Bạn hãy đưa ra các hướng giải quyết như các gói hỗ trợ vay vốn đến từ ngân hàng…
Kỹ năng chăm sóc khách hàng
Bạn hãy nhớ khách hàng chính là người mang lại thu nhập cho bạn. Vì thế hãy chăm sóc, chia sẻ lo lắng cùng người mua để có thể thúc đẩy giao dịch mua bán diễn ra.
Điều này còn giúp bạn có được niềm tin từ khách hàng, nâng cao uy tín, khả năng của mình trong mắt mọi người. Từ đó họ sẽ yên tâm làm việc với bạn trong nhiều lần tiếp theo, hoặc cũng có thể sẽ giới thiệu người thân, bạn bè cho bạn.
Kỹ năng mềm, kiến thức hỗ trợ cần có
Giao tiếp khéo léo
Giao tiếp là một trong những kỹ năng quan trọng nhất với một môi giới. Đây là “vũ khí” quan trọng để thuyết phục, điều hướng khách hàng đi đến hợp đồng. Tuy nhiên, kỹ năng giao tiếp thực tế có vai trò quan trọng hơn thế:
Giúp truyền tải đúng những thông điệp để thuyết phục khách hàng.
Thể hiện phong cách, nhiệt huyết trong công việc, từ đó tạo thiện cảm với khách hàng. Điều này rất quan trọng để xây dựng một mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp.
Khơi gợi và tìm hiểu về tâm lý và nhu cầu của khách hàng.
Để nâng cao kỹ năng giao tiếp, cần có sự rèn luyện và tích lũy kinh nghiệm theo thời gian. Tuy nhiên, bạn nên tham khảo một số bí quyết như sau:
Hãy chuẩn bị kỹ càng trước mỗi cuộc trò chuyện với khách hàng. Khách hàng bất động sản có sự cá biệt hóa rất cao. Chính vì vậy, bạn cần tìm hiểu kỹ đặc điểm của từng khách hàng, nghiên cứu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Điều này giúp cuộc trò chuyện thuyết phục, rõ ràng và mạch lạc hơn.
Chú ý câu từ phải thật rõ ràng, gãy gọn, và mạch lạc. Khách hàng thường rất bận rộn nên những trao đổi ngắn gọn, nhanh chóng và đầy đủ sẽ có hiệu quả hơn.
Nên luyện tập giọng nói dễ nghe, âm độ vừa đủ, có nhịp điệu rõ ràng. Bạn cũng nên chú ý hạn chế sử dụng giọng và ngôn ngữ địa phương. Ngoài ra, dùng quá nhiều từ chuyên ngành cũng tạo cảm giác cường điệu, thái quá và khó hiểu cho khách hàng.
Luôn luôn giao tiếp bằng cả cử chỉ, ánh mắt, ngôn ngữ cơ thể.
Kỹ năng chủ động lắng nghe, thấu hiểu
Song hành cùng kỹ năng giao tiếp, môi giới phải có kỹ năng lắng nghe tốt. Khách hàng có sự tin tưởng hơn với những người thực sự thấu hiểu họ. Kỹ năng lắng nghe sẽ giúp bạn trong vấn đề này.
Lắng nghe đúng cách sẽ thể hiện được sự chân thành, tôn trọng với đối phương. Điều này cũng giúp bạn nắm bắt được các tâm tư, suy nghĩ của khách hàng. Dựa trên điều này, các phương án tư vấn mới xác thực và hiệu quả.
Môi giới cần chú ý kỹ năng chủ động lắng nghe theo quy tắc LACE.
Listen: Lắng nghe.
Acknowledge: Biểu lộ đã nhận thông tin.
Check: Kiểm tra xem đã hiểu đúng chưa.
Enquire: Hỏi thêm thông tin.
Ngoài ra, hãy chú ý luôn tập trung vào cuộc trò chuyện và đừng ngắt lời khi khách hàng đang nói. Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể cũng giúp thể hiện sự lắng nghe và kết nối cuộc trò chuyện.
Kỹ năng đánh giá và phân tích đa chiều
Môi giới phải là người có cái nhìn toàn diện, tỉ mỉ và sâu sắc. Để đạt được thành công trong môi trường cạnh tranh cao, họ phải có khả năng đón đầu thị trường. Khả năng phân tích, đánh giá chính là một trong những kỹ năng môi giới nhà đất quan trọng nhất.
Phân tích thị trường: đánh giá tiềm năng, xu hướng dịch chuyển của thị trường. từ đó, có phương án ứng phó và nắm bắt cơ hội.
Phân tích sản phẩm: đánh giá rõ các ưu – nhược điểm của sản phẩm để xác định đối tượng khách hàng tiềm năng và có phương thức bán phù hợp.
Phân tích khách hàng: tìm hiểu tâm lý, nhu cầu, từ đó có cách tiếp cận phù hợp.
Phân tích đối thủ: Phân tích điểm mạnh – yếu của đối thủ để tìm ra, phát triển ưu thế đặc biệt của bản thân và ứng phó trước những tác động của đối thủ.
Giải quyết vấn đề, thích ứng tình huống
Thị trường và khách hàng trong lĩnh vực bất động sản luôn luôn có sự biến động. Chính vì vậy, môi giới luôn phải đối mặt với những vấn đề phát sinh. Ví dụ: khách hàng đột ngột thay đổi điều kiện, đổi ý vào phút chót, tác động của kinh tế khiến thị trường đi xuống,…
Chính vì vậy, môi giới phải trang bị kỹ năng ứng phó cực kỳ tốt. Bạn nên tham khảo quy trình giải quyết vấn đề theo 5 bước như sau:
Bước 1: Thu thập các thông tin để xác định bản chất, cõi lõi của vấn đề.
Bước 2: Xác định nguyên nhân của vấn đề. Có thể có nhiều tác động gây ra vấn đề, bạn cần nêu rõ ràng các yếu tố chủ quan – khách quan, trực tiếp – gián tiếp.
Bước 3: Đưa ra các phương án để khắc phục vấn đề.
Bước 4: Dự trù các phương án giải quyết nếu xảy ra các các phát sinh tiếp theo.
Bước 5: Đánh giá cách giải quyết đã thực hiện.
Ứng dụng công nghệ
Công nghệ giúp môi giới đạt được hiệu suất công việc cao gấp nhiều lần. Việc thiếu cập nhật các kiến thức công nghệ sẽ khiến bạn trở nên lạc hậu và thụt lùi.
Hiện nay, có rất nhiều công cụ số được ứng dụng vào lĩnh vực bất động sản. Môi giới để theo kịp tốc độ phát triển của nghề cần tìm hiểu về các công cụ này.
Công cụ Marketing: Google, Facebook, Gmail, Youtube, Website mua bán bất động sản,…
Công cụ phân tích khách hàng: báo cáo lịch sử khách hàng từ Facebook, Landing Page, chiến dịch Email Marketing, Google Analytics,…
Công cụ quản trị quan hệ khách hàng: phần mềm lưu trữ và quản lý thông tin, phần mềm CRM,…
Những lưu ý khi làm môi giới nhà đất
Ngoài những kỹ năng môi giới nhà đất hiệu quả trên đây, người môi giới muốn thành công hãy lưu ý:
Tính kiên định
Nhiều người hành nghề môi giới thường bỏ cuộc sau 1 đến 2 tháng đầu vì không có khách hàng. Điều này rất dễ hiểu, tuy nhiên bạn phải biết thành công nào cũng phải trải qua thất bại. Vì thế cần kiên định với nghề, không bỏ cuộc, và không nản chí. Hãy tiếp tục công việc của mình bằng cách tìm kiếm giải pháp để giải quyết vấn đề.
Theo thống kê, trên 95% nhân viên môi giới kiên định với nghề đều thành công. Vì vậy bất cứ môi giới bất động sản nào cũng nên kiên nhẫn để thành công.
Không tự mãn
Không ít môi giới bất động sản sớm thành công với nghề. Tuy nhiên điều này không có nghĩa là bạn được phép tự mãn với thành công của mình. Hãy tiếp tục cố gắng và làm việc mới có thể phát triển bền vững, dài lâu trong công việc.